Los asesores financieros se mantienen optimistas: encuesta de Natixis Investment Managers
Los asesores financieros se mantienen optimistas a pesar de la inminente gran transferencia de riqueza, según una encuesta de Natixis Investment Managers
Con 84 billones de dólares que se transferirán de una generación a la siguiente en los próximos 20 años[1], los asesores financieros globales están sintiendo la presión, con casi la mitad (46%) diciendo que esto representa una amenaza existencial para su negocio, según la encuesta de Natixis Investment Managers de 2024 para Profesionales Financieros.
Sin embargo, a pesar de navegar por desafíos demográficos a largo plazo y riesgos económicos a corto plazo, los profesionales financieros siguen siendo optimistas sobre sus perspectivas, con asesores anticipando un crecimiento promedio del 11.5% en un año y un crecimiento anualizado del 12.4% en los próximos tres años.
Natixis IM encuestó a 2,700 profesionales financieros en 20 países, proporcionando información sobre las estrategias de crecimiento de los asesores, sus desafíos y cómo están adaptando su negocio a las fluctuaciones del mercado.
La carrera para prosperar en medio de la Gran Transferencia de Riqueza
De todos los desafíos que enfrentan los asesores para hacer crecer su negocio, mantener los activos actuales en el libro es el más crítico, con los hallazgos de la encuesta de Natixis IM de 2024 para Profesionales Financieros mostrando que cuatro de cada diez (43%) están cada vez más preocupados de no retener los activos de los cónyuges o herederos de la próxima generación de sus clientes. De hecho, un tercio (33%) de los asesores globales dicen que han perdido activos significativos debido a la atrición generacional.
Por lo tanto, los asesores financieros están haciendo de la retención y la prospección una prioridad clave en anticipación de la Gran Transferencia de Riqueza. En general, los asesores informan que retienen las relaciones con los clientes el 72% de las veces cuando un cónyuge hereda. Sin embargo, cuando los hijos de los clientes heredan, tienen éxito solo la mitad de las veces (50%). Para ayudar a aumentar la retención, ocho de cada diez (82%) dicen que están discutiendo regularmente la planificación de la riqueza familiar con los clientes, así como ofreciendo una gama de servicios auxiliares que incluyen fideicomisos y planificación patrimonial (54%), servicios personalizados como asesoramiento profesional y redes de contactos (47%) y consolidación de cuentas gestionadas (30%).
Sobre la adquisición de activos, los asesores globales se dan cuenta de la necesidad de buscar nuevos clientes, pero actualmente dedican solo el 9% de su tiempo a ello. Además, a pesar de las preocupaciones sobre la transferencia de riqueza y la retención de activos, la mitad de los asesores globales no están enfocando a aquellos de entre 18 y 34 años (54%). La única excepción a nivel mundial es en LATAM, donde dos tercios (67%) de los asesores se centran en esta demografía. En cambio, cuando se trata de prospección, siete de cada diez (72%) a nivel mundial dicen que se centran en aquellos entre 35 y 49 años, mientras que el 85% se enfoca en aquellos entre 50 y 59 años.
Navegando el riesgo
En un entorno marcado por los primeros recortes de tasas en cuatro años, máximos del mercado y crecimiento lento, los asesores financieros también han tenido el desafío adicional de navegar un año de elecciones contenciosas a nivel mundial. Sin embargo, el 72% de los asesores creen que los fundamentos subyacentes son más importantes que los resultados electorales. Además, más de la mitad (54%) cree que los resultados de las próximas elecciones en EE. UU. ya están reflejados en el mercado.
Mirando hacia adelante, la deuda pública es la mayor preocupación de riesgo para seis de cada diez (64%), con alrededor de tres cuartos (74%) diciendo que las tasas persistentemente altas hacen que la deuda pública sea aún más insostenible.
Con el continuo repunte del mercado, casi la mitad (42%) de los asesores financieros advierten que el mayor riesgo para sus clientes es perseguir rendimientos tratando de cronometrar el mercado. Los asesores también advierten que después de un aumento prolongado en las acciones, los inversores deben ser conscientes de las expectativas poco realistas (29%). Cuando se les preguntó en 2023, los inversores dijeron que esperaban que sus inversiones ganaran un 12.8% por encima de la inflación a largo plazo. En 2024, los asesores dijeron que es más realista esperar un 8.3% por encima de la inflación, dejando una brecha de expectativas del 54% entre los dos.
Darren Pilbeam, Jefe de Ventas del Reino Unido de Natixis IM, dijo: “En los últimos cinco años, los mercados han entregado caídas rápidas y máximos históricos, la inflación se disparó a su nivel más alto en 40 años y las tasas de interés pasaron de casi cero a 5% o más. Aunque el cambio no siempre puede ser tan dramático, los asesores han estado dominando el arte de gestionar carteras a través de la turbulencia y deben continuar adaptándose a la velocidad y frecuencia de los cambios en los factores macro y del mercado. De todos los desafíos que enfrentan los asesores, sin embargo, mantener los activos actuales en el libro es el más crítico. Los asesores ahora necesitan flexibilizar aún más sus estrategias para atraer a la próxima generación de inversores. Encontrar más tiempo para profundizar las relaciones con los clientes y los servicios de planificación financiera será crucial para el éxito de sus negocios a largo plazo.”
Demanda de activos privados
Los asesores también están sintiendo el desafío de satisfacer la creciente demanda de activos privados, con tres de cada diez viendo que es una de las áreas clave de crecimiento para su negocio. Dada la creciente demanda de los inversores, más de la mitad de los asesores (56%) planean incluirlos en las carteras dentro de los próximos cinco años. También informan de claros beneficios, con un 56% diciendo que los activos privados han mejorado los resultados para sus clientes.
Sin embargo, dos tercios de los asesores (65%) dicen que el mayor desafío es la dificultad de construir una cartera de activos privados a gran escala. Además de esta barrera, es evidente que se requiere más educación para los inversores, ya que siete de cada diez (72%) dicen que los clientes no entienden el período de tenencia que conlleva la inversión privada.
Más de dos tercios (68%) de los asesores financieros globales destacan que una mayor disponibilidad de productos líquidos los llevará a recomendar activos privados a los clientes con más frecuencia. Los fondos de intervalo son una de esas opciones, con cuatro de cada diez (40%) diciendo que esta estructura es esencial para ayudar a los clientes a acceder a activos privados. También ven nuevas estructuras en el horizonte que prometen para los inversores minoristas. En general, seis de cada diez (60%) dicen que los fondos evergreen, que pueden aceptar inversiones periódicas y proporcionar intervalos preestablecidos para retiros, son una buena manera de incorporar activos privados en las carteras de los clientes.
Desafíos para aumentar la renta fija en las carteras de los clientes
Junto con la necesidad de una mayor educación sobre los activos privados, uno de los desafíos clave que enfrentan los inversores en el mercado actual es su falta de comprensión sobre bonos, tasas de interés e inversión en renta fija.
Casi nueve de cada diez (89%) de los asesores financieros globales encuestados dijeron que ha sido un desafío aumentar las asignaciones de renta fija en las carteras de los clientes. Sin embargo, con las tasas en máximos de 15 años, dos quintas partes (43%) de los asesores globales dicen que ha sido difícil mostrar a los clientes los beneficios en relación con el efectivo, con poco más de un tercio (39%) indicando que también ha sido difícil mostrar a los clientes los beneficios de aumentar las asignaciones de renta fija en general. Lo que lo hace más desafiante, según casi cuatro de cada diez (39%), es el conocimiento de sus clientes, o la falta del mismo, sobre la renta fija.
Además de la brecha de conocimiento, el 37% de los asesores dicen que un desafío clave es que los clientes dicen que prefieren otros productos como los mercados monetarios y los certificados de depósito sobre los bonos, mientras que el 36% encuentra que con los rendimientos del efectivo en un máximo de 15 años, los clientes no tienen el apetito por el riesgo.
El informe global de Natixis Investment Managers sobre los hallazgos de su encuesta de 2024 para Asesores Financieros se puede encontrar aquí: https://www.im.natixis.com/en-intl/insights/investor-sentiment/2024/financial-professionals-report.
[1] Cerulli Associates: Mercados de alto patrimonio neto y ultra alto patrimonio neto en EE. UU. 2021. https://www.cerulli.com/press-releases/cerulli-anticipates-84-trillion-in-wealth-transfers-through-2045
